Arta de a negocia

Trăim într-o lume în care totul se negociază, indiferent că ești la serviciu, acasă, cu familia ori prietenii. Sinteză a celor 30 de ani de experiență a autorului în domeniu, cartea lui Herb Cohen este manualul perfect, ghidul practic pe care te poți baza pentru a deprinde până la detaliu arta de a negocia.

„Ne dorim o mulțime de lucruri: prestigiu, libertate, bani, dreptate, statut social, iubire, siguranță și recunoaștere din partea celorlalți. Unii oameni știu mai bine cum să obțină ceea ce-și doresc. Și dumneavoastră veți deveni unul dintre aceștia. De obicei, se presupune că se bucură de răsplată doar cei talentați, conștiincioși și educați. Celor care credeau că virtutea și munca asiduă vor învinge, la final viața le-a dovedit deja contrariul. «Câștigătorii» par să fie oameni care nu numai că sunt competenți, dar au și abilitatea de a-și «negocia» calea spre atingerea scopului. Ce este negocierea? Este folosirea informației și a puterii astfel încât să modifice comportamentul în cadrul unei «urzeli de tensiune». La o analiză mai atentă a acestei definiții largi, ne dăm seama că de fapt negociem tot timpul, atât în viața personală, cât și în cea profesională.“ – HERB COHEN

Herb Cohen, unul dintre cei mai celebri negociatori americani ai ultimelor patru decenii, s-a implicat serios in câteva dintre cele mai dramatice evenimente din lume – de la preluări ilegitime ale puterii in diverse state la negocieri cu terorişti care iau ostatici. în timp ce era consilier al preşedinţilor S.U.A. Carter şi Reagan in privinţa combaterii terorismului, a participat la negocierile legate de Criza Ostaticilor din Iran sau de Criza din Golf.
Analizele şi punctele sale de vedere asupra unor asemenea evenimente petrecute la cel mai inalt nivel politic au apărut in prestigioase publicaţii internaţionale şi el însuşi a fost subiectul unor articole in Time, People. The Economist, The New Yorker, Newsweek etc.
Cea mai cunoscută carte a sa este Arta de a negocia, cu care s-a aflat aproape un an pe lista de bestseller-uri ale publicaţiei New York Times şi care a fost tradusă deja in 21 de limbi.

Cuprins

Mulţumiri………………………………….. 7

PARTEA I Da, poţi
1. Ce este negocierea?……………………… 11
2. Aproape totul este negociabil …………….. 17
3. Primii paşi……………………………… 27

PARTEA A II-A
Cele trei variabile esenţiale
4. Puterea…………………………………. 45
5. Timpul………………………………….. 84
6. Informaţia ……………………………… 92

PARTEA A III-A Stiluri de negociere
7. Victoria cu orice preţ… Stilul sovietic…………………………..109
8. Negocierea reciproc avantajoasă…………….139
9. Mai multe despre tehnica win-win …………..152

PARTEA A IV-A
Cum să negociaţi orice, oricând
10. Negocierea prin telefon şi reţinerea în scris a hotărârilor luate….
11. Apelul la „instanţele superioare“ ..
12. Personalizarea …………….